商機(jī)階段，說(shuō)得通俗點(diǎn)兒是指客戶從初次建立聯(lián)系到最后成交的不同狀態(tài)。每個(gè)企業(yè)都有自己的商機(jī)階段劃分，比如
CRM客戶管理系統(tǒng)將自己的商機(jī)管理劃分為5個(gè)階段，分別是：關(guān)鍵人溝通、關(guān)鍵人認(rèn)同、商務(wù)談判、口頭承諾落單、成交。有些企業(yè)可能會(huì)劃分得更粗獷或者更細(xì)致，但是不做劃分一定是有問(wèn)題的。那些關(guān)注商機(jī)階段并運(yùn)用自如的銷(xiāo)售管理者，帶出高業(yè)績(jī)團(tuán)隊(duì)的可能性非常大。
客戶資源準(zhǔn)確交接如果有銷(xiāo)售離職，新老銷(xiāo)售之間準(zhǔn)確地交接客戶一直是讓人頭疼的問(wèn)題。CRM在整個(gè)商機(jī)階段的管理中形成了清晰的視圖。哪個(gè)客戶進(jìn)展到哪個(gè)階段，后續(xù)接手的銷(xiāo)售一目了然，可以順暢地同客戶溝通，往下推進(jìn)。
復(fù)制銷(xiāo)售精英
每個(gè)企業(yè)都有自己的明星銷(xiāo)售，他們成交客戶時(shí)在不同商機(jī)階段里做了哪些事，CRM里會(huì)有詳細(xì)的記錄。新銷(xiāo)售循著銷(xiāo)售精英的路子，將減少自己摸索的時(shí)間，大大提高跟單成功率。所以，銷(xiāo)售管理者只需把銷(xiāo)售精英在不同商機(jī)階段里的里程碑事件拉出來(lái)，擁有一只虎狼之師絕非難事。
大數(shù)據(jù)提升管理層決策分析能力企業(yè)管理者需要通過(guò)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)狀況，對(duì)銷(xiāo)售階段做出科學(xué)的分析。CRM收集企業(yè)數(shù)據(jù)，通過(guò)各類(lèi)的圖表和報(bào)表，直觀地呈現(xiàn)給管理者。按種類(lèi)、時(shí)間、地區(qū)、部門(mén)多種維度掌握業(yè)務(wù)流的深層數(shù)據(jù)，能夠讓管理者進(jìn)行在宏觀上掌握銷(xiāo)售狀況從而進(jìn)行更科學(xué)的決策。
完美解決各部門(mén)協(xié)同有些企業(yè)當(dāng)客戶處在不同商機(jī)階段的時(shí)候，需要內(nèi)部其他部門(mén)的協(xié)同。比如第二個(gè)階段需要解決方案部介入，一起給客戶做方案，進(jìn)入第三個(gè)階段需要技術(shù)人員參與，評(píng)估技術(shù)可行性等等。如果不用CRM，這些協(xié)同性的工作需要人去交流通知，效率低，工作安排不及時(shí)。CRM可以通過(guò)觸發(fā)工作流，讓系統(tǒng)自動(dòng)通知到相關(guān)的同事，明顯降低溝通成本，提高協(xié)作效率。
做出準(zhǔn)確的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)銷(xiāo)售管理者一般在月底需要對(duì)本月成交金額做出預(yù)測(cè)。怎么才能做出相對(duì)準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)呢？在沒(méi)有CRM的時(shí)代，本月銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的金額往往是一個(gè)模糊的數(shù)字，通過(guò)和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)溝通得到一個(gè)大概的答案。CRM可以讓預(yù)測(cè)變得有譜，比如把所有落在最后一個(gè)階段的商機(jī)金額進(jìn)行累加，即可做出準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)。
CRM客戶管理系統(tǒng)讓企業(yè)從各方面精細(xì)管理商機(jī)階段，熟練掌握原理并充分運(yùn)用好它們，一定會(huì)有效促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。
