發(fā)布人：Teamface 發(fā)布時(shí)間：2022-03-29 14:49:22
潛在客戶(hù)培養(yǎng)是最重要的銷(xiāo)售任務(wù)之一。根據(jù) Teamface企典最新的銷(xiāo)售狀況報(bào)告 (1)，尋找潛在客戶(hù)和確定潛在客戶(hù)資格是銷(xiāo)售人員的兩項(xiàng)主要職責(zé)（售后）。然而，超過(guò)一半 (52%) 的人在某種程度上難以找到銷(xiāo)售線(xiàn)索，這使得培養(yǎng)線(xiàn)索成為真正的挑戰(zhàn)。
保持銷(xiāo)售代表的積極性和專(zhuān)注于任務(wù)是至關(guān)重要的。掌握潛在客戶(hù)培養(yǎng)的公司通常會(huì)多產(chǎn)生 50% 的銷(xiāo)售就緒潛在客戶(hù) (2)，同時(shí)將每個(gè)潛在客戶(hù)的成本降低 33%。
以下是您如何設(shè)置潛在客戶(hù)培養(yǎng)策略，以激勵(lì)您的銷(xiāo)售人員快速找到、培養(yǎng)和關(guān)閉合格的潛在客戶(hù)。
潛在客戶(hù)培養(yǎng)是與潛在客戶(hù)建立關(guān)系以增加他們成為客戶(hù)的機(jī)會(huì)的過(guò)程。
與其將溝通留給機(jī)會(huì)，不如將其系統(tǒng)化，以確保每個(gè)潛在客戶(hù)在每個(gè)接觸點(diǎn)都收到定期且相關(guān)的消息，以提供持續(xù)的價(jià)值并加強(qiáng)關(guān)系。
潛在客戶(hù)培養(yǎng)在反映客戶(hù)旅程時(shí)會(huì)看到最佳效果。通過(guò)這種方式，您的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)可以個(gè)性化互動(dòng)，為潛在客戶(hù)提供他們?cè)谡_時(shí)間克服正確障礙所需的信息。
雖然從原則上講，潛在客戶(hù)關(guān)系培養(yǎng)可能聽(tīng)起來(lái)很簡(jiǎn)單，但對(duì)于已經(jīng)完成全部工作的銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人員來(lái)說(shuō)，這可能是一個(gè)真正的挑戰(zhàn)。以下是您如何制定潛在客戶(hù)培養(yǎng)策略，以保持您的銷(xiāo)售代表積極性并鼓勵(lì)潛在客戶(hù)在他們準(zhǔn)備好時(shí)向您購(gòu)買(mǎi)。
客戶(hù)將與您的營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售部門(mén)互動(dòng)和互動(dòng)，因此兩個(gè) 團(tuán)隊(duì) 都應(yīng)與您的潛在客戶(hù)培養(yǎng)策略保持一致。
作為直接與客戶(hù)打交道的一線(xiàn)員工，您的銷(xiāo)售代表將提供寶貴的見(jiàn)解。使用這些洞察力來(lái)協(xié)作創(chuàng)建具有獨(dú)特需求和痛點(diǎn)的詳細(xì)買(mǎi)家角色。
您的代表將能夠準(zhǔn)確定位有關(guān)客戶(hù)旅程的信息，例如：
· 從最初的意識(shí)和研究到?jīng)Q策和保留，您的客戶(hù)會(huì)問(wèn)什么問(wèn)題？
· 他們面臨哪些挑戰(zhàn)？
· 他們需要哪些信息才能進(jìn)入下一階段？
使用這些答案創(chuàng)建相關(guān)的消息和內(nèi)容，為您的潛在客戶(hù)培養(yǎng)活動(dòng)提供信息。
為了獲得最佳結(jié)果，這種參與需要超越表面層面的決策，并包括對(duì)整體戰(zhàn)略的投入。讓兩個(gè)團(tuán)隊(duì)都參與進(jìn)來(lái)，并就如何改進(jìn)流程獲得一致的反饋，有助于增加需要實(shí)施戰(zhàn)略的人的認(rèn)同和理解。
盡可能實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化，以減輕您的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的負(fù)擔(dān)，讓他們專(zhuān)注于最高價(jià)值的任務(wù)。
一個(gè)好的第一步是自動(dòng)化您的潛在客戶(hù)生成工作。潛在客戶(hù)生成軟件可以自動(dòng)查找與您的理想客戶(hù)資料 (ICP) 和您的網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)者相匹配的潛在客戶(hù)的聯(lián)系方式。
從那里，您可以使用電子郵件營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化來(lái)管理您的內(nèi)容交付并快速確定潛在客戶(hù)。
大多數(shù)電子郵件營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃都允許您對(duì)訂閱者列表進(jìn)行細(xì)分，這樣您就可以提供更加個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。有些甚至可以讓您通過(guò)聯(lián)系監(jiān)控開(kāi)放和參與度，這樣您就可以密切關(guān)注最熱門(mén)的潛在客戶(hù)。
潛在客戶(hù)以不同的速度在客戶(hù)旅程中移動(dòng)，并且有不同的要求。例如，訪(fǎng)問(wèn)您的網(wǎng)站幾分鐘的潛在客戶(hù)需要與在您的產(chǎn)品頁(yè)面上花費(fèi)數(shù)小時(shí)并下載案例研究的人不同的方法。
自動(dòng)化使優(yōu)化每個(gè)潛在客戶(hù)的內(nèi)容成為可能。
獲得潛在客戶(hù)數(shù)量和質(zhì)量的正確組合對(duì)于成功的潛在客戶(hù)培養(yǎng)活動(dòng)至關(guān)重要。您需要潛在客戶(hù)才能生存，但太多低質(zhì)量的潛在客戶(hù)是資源浪費(fèi)。
通過(guò)仔細(xì)審查您的結(jié)果，您可以發(fā)現(xiàn)培養(yǎng)流程中的差距，例如當(dāng)潛在客戶(hù)注冊(cè)網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)時(shí)錯(cuò)過(guò)了發(fā)送資源（例如案例研究或白皮書(shū)）的機(jī)會(huì)。
這又回到了讓您的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在整個(gè)過(guò)程中密切參與的過(guò)程，這樣他們就可以迅速提出任何問(wèn)題。將使用哪些指標(biāo)來(lái)衡量您的廣告系列是否成功？什么構(gòu)成營(yíng)銷(xiāo)合格的潛在客戶(hù) (MQL)？您如何定義銷(xiāo)售合格的潛在客戶(hù) (SQL)？
作為此過(guò)程的一部分，兩個(gè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)就如何對(duì)潛在客戶(hù)進(jìn)行評(píng)分和排名達(dá)成一致。這也是您可以通過(guò)分配給相關(guān)活動(dòng)的數(shù)值來(lái)自動(dòng)化的事情，例如在您的網(wǎng)站上花費(fèi)的時(shí)間、他們?cè)谀木W(wǎng)站上的操作以及電子郵件參與度。
為您的計(jì)劃明確定義目標(biāo)將更容易衡量其影響并進(jìn)行任何必要的調(diào)整。
如果團(tuán)隊(duì)成員帶來(lái)了很多高質(zhì)量的潛在客戶(hù)，請(qǐng)鼓勵(lì)他們繼續(xù)做好工作。通過(guò)表彰表現(xiàn)出色的團(tuán)隊(duì)成員并獎(jiǎng)勵(lì)他們，他們會(huì)感到被欣賞、受到激勵(lì)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的士氣也會(huì)得到提升。
您的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃應(yīng)經(jīng)過(guò)仔細(xì)計(jì)劃，以提供適當(dāng)?shù)募?lì)水平， 而不會(huì)造成不必要的壓力或無(wú)意中鼓勵(lì)消極行為。例如，游戲化是在不損害士氣的情況下創(chuàng)造健康競(jìng)爭(zhēng)的一種方式。
您還應(yīng)該確保銷(xiāo)售代表不會(huì)因?yàn)樗麄儫o(wú)法控制的結(jié)果而受到懲罰。
雖然您的銷(xiāo)售代表可能會(huì)根據(jù)已完成的交易數(shù)量、平均交易規(guī)模等獲得獎(jiǎng)勵(lì)，但您的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的績(jī)效應(yīng)該根據(jù)培養(yǎng)過(guò)程早期的指標(biāo)來(lái)衡量，例如點(diǎn)擊率和生成的 MQL。
您可能遇到過(guò)陌生電話(huà)，您從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)的公司的銷(xiāo)售代表試圖向您推銷(xiāo)您一無(wú)所知的產(chǎn)品。
當(dāng)您的銷(xiāo)售代表在培養(yǎng)過(guò)程中過(guò)早接觸潛在客戶(hù)時(shí)，進(jìn)行積極對(duì)話(huà)的機(jī)會(huì)極低。但是，如果您等待太久，您的代表可能會(huì)錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)。
在您的代表考慮打電話(huà)之前，請(qǐng)確保潛在客戶(hù)處于買(mǎi)方旅程的正確階段。
首先，他們需要熟悉您以及您可以如何幫助他們。他們會(huì)認(rèn)出你的名字和品牌嗎？他們了解您產(chǎn)品的價(jià)值主張嗎？
對(duì)于處于漏斗頂端的潛在客戶(hù)，他們可能對(duì)您的解決方案只有基本的了解。不要試圖在第一個(gè)音調(diào)上結(jié)束，而是在你的培養(yǎng)過(guò)程中熱身 。這可能就像通過(guò)社交媒體與領(lǐng)導(dǎo)互動(dòng)或分享與其當(dāng)前挑戰(zhàn)相關(guān)的文章和網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)一樣簡(jiǎn)單。
當(dāng)您的潛在客戶(hù)處于考慮階段并開(kāi)始做出決定時(shí)，他們就準(zhǔn)備好接受您的最佳推介。
在購(gòu)買(mǎi)決策方面，買(mǎi)家將 27% 的時(shí)間用于在線(xiàn)獨(dú)立研究 (3)，而只有 17% 的時(shí)間用于與潛在供應(yīng)商會(huì)面。
因此，您的團(tuán)隊(duì)必須為銷(xiāo)售漏斗的每個(gè)階段創(chuàng)建足夠的、易于訪(fǎng)問(wèn)的內(nèi)容。
這進(jìn)一步說(shuō)明了銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)跨團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性。例如，如果您的電子郵件營(yíng)銷(xiāo)信息偏離了銷(xiāo)售腳本，則該內(nèi)容 可能會(huì)發(fā)送錯(cuò)誤信息。沒(méi)有一個(gè)銷(xiāo)售代表愿意與潛在客戶(hù)通電話(huà)，只是為了發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)已經(jīng)得到了公司無(wú)法兌現(xiàn)的承諾。
除了就功能和優(yōu)勢(shì)達(dá)成一致之外，您的產(chǎn)品的整個(gè)展示，從價(jià)值主張和定位到品牌標(biāo)識(shí)和語(yǔ)言，都應(yīng)該從頭到尾保持一致。
為避免對(duì)您的潛在客戶(hù)造成任何潛在的混淆，兩個(gè)團(tuán)隊(duì)都應(yīng)該理解并就您的消息傳遞策略達(dá)成一致。定期審查和更新可以幫助兩個(gè)團(tuán)隊(duì)保持一致。
雖然公司傾向于關(guān)注客戶(hù)，但為每個(gè)人（甚至那些尚未成為付費(fèi)客戶(hù)的人）創(chuàng)造積極的體驗(yàn)將使您的潛在客戶(hù)培養(yǎng)更加有效。
體驗(yàn)越好，前景越幸福。潛在客戶(hù)越高興，當(dāng)他們準(zhǔn)備好時(shí)，他們就越有可能在競(jìng)爭(zhēng)中從你那里購(gòu)買(mǎi)。
首先運(yùn)行您的潛在客戶(hù)培養(yǎng)計(jì)劃，并尋找您可以消除的任何潛在摩擦來(lái)源。
例如，您是否要求您的潛在客戶(hù)提供太多數(shù)據(jù)？他們是否需要填寫(xiě)冗長(zhǎng)、令人困惑的表格才能看到最基本的信息？如果您的潛在客戶(hù)在旅程中的任何時(shí)候都感到惱火，那么他們會(huì)很快轉(zhuǎn)向另一個(gè)不那么令人沮喪的供應(yīng)商。
一旦您對(duì)盡可能多地消除摩擦感到滿(mǎn)意，請(qǐng)尋找為客戶(hù)體驗(yàn)增加更多價(jià)值的方法。做到這一點(diǎn)的最好方法是與您的潛在客戶(hù)和現(xiàn)有客戶(hù)交談，以找出對(duì)他們最重要的東西。
雖然您可以發(fā)送調(diào)查或電子郵件，但通過(guò)電話(huà)或視頻通話(huà)進(jìn)行用戶(hù)研究可以提供更開(kāi)放的問(wèn)題和自然的答案。
有了這些定性數(shù)據(jù)，您可以?xún)?yōu)化您的潛在客戶(hù)培養(yǎng)體驗(yàn)，從而直接解決潛在客戶(hù)的最大痛點(diǎn)。
潛在客戶(hù)培養(yǎng)是現(xiàn)代銷(xiāo)售流程的重要組成部分。通過(guò)實(shí)施這些技巧，您可以確保潛在客戶(hù)在正確的時(shí)間獲得他們需要的信息，因此當(dāng)他們準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)時(shí)，您是他們的首要任務(wù)。
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